Назначение встреч с ТОП-менеджерами для Первой Формы

Первая Форма — отечественная BPM-система написанная на языке «С», состоит в реестре отечественного ПО. Входит в пятерку крупнейших в России по количеству готовых шаблонов бизнес процессов. Входит в тройку крупнейших по количеству внедрений и проникновению технологии среди enterprise-сегмента. Автоматизирует бизнес-процессы любой сложности и позволяет быстро вносить изменения. Помогает выстраивать маршруты задач через визуальный конструктор (BPMN-модуль). Отечественная lowcode-платформа.

Особенностью развития продаж lowcode-платформ для крупных корпоративных клиентов является готовность вендора к быстрому развертыванию пилота. Компании-вендоры настраивают отдельный демонстрационный стенд, на котором производят показ работоспособности платформы, а в случае наличия у заказчика интереса к проверке функциональности системы, создают тестовую учетную запись. Такой стенд был разработан и поднят внутри 1Формы.

Вендоринговые компании, в том числе BPM-системы и Lowcode-платформы, одной из своих ключевых задач ставят построение доверительных отношений с целевой аудиторией — генеральными директорами, учредителями, руководителя маркетинговых / финансовых / ИТ департаментов. Для построения качественного диалога с перечисленными ролями, заказчик обратился в АЦП.

Был заключен SLA по качеству клиентов:

Выручка не менее 500 млн рублей в год

Штатная численность не менее 150 человек

Локация Москва и МО

Собеседник принимает решение о выборе ИТ-вендора

Конкурс рыночный (не заточен под какую-то организацию)

Автоматизация бизнеса на BPM-платформе продается в два этапа. Заказчик оплачивает доступ к программному обеспечению (лицензию), которая предполагает или удаленный доступ к облачной версии, или размещение локальной версии внутри серверного окружения заказчика. Помимо разовой оплаты за подписку (или периодических платежей за доступ к SaaS-версии) заказчик также оплачивает работы по внедрению — они включают анализ существующих бизнес-процессов предприятий и программирование инстансов согласно технического задания в отношении этих бизнес-процессов. Таким образом, стоимость внедрения Lowcode-платформы может превышать 3 млн рублей. Это говорит, что клиентами Lowcode-платформ могут быть только средние и крупные компании.

В процессе установки участвуют два человека — 1) ИТ руководитель, например CIO, ответственный за работоспособность системы, 2) Руководитель подразделения, в интересах которого устанавливается ПО, например генеральный директор или директор отдельного департамента.

Было принято решение проанализировать ресурсы GlobalCIO и TAdviser на предмет поиска в них представителей ИТ-сообщества, лидеров ИТ-департаментов крупных компаний России.

Следующим шагом в социальной сети Linkedin были найдены страницы указанных людей и установлена связь. Всем собеседникам отправлялось письмо-приглашение, содержащее ссылку на видео с описанием работы в демо-стенде Первой Формы и предложением пройти опрос. Все желающие задать больше уточняющих вопросов передавались представителю коммерческой службы заказчика для подготовки пилота.