Поиск клиентов для Ok Pixels

OK Pixels — разработчик digital-продуктов полного цикла. Компания разрабатывает решения для крупных ecommerce-платформ, банков, компаний в сфере информационной безопасности, ИТ-платформ, страховых компаний, видео-платформ, путешествий и др.

Компания появилась в результате реорганизации крупного нижегородского ИТ-интегратора в 2016 году. На момент старта проекта в компании отсутствовал выделенный департамент продаж, отсутствовала как таковая холодная воронка, всеми продажами занимался основатель, он же занимался отработкой входящих заявок. Поток входящих заявок формировался только по рекомендациям. Компании не хватало объема лидов для роста и загрузки своего производства. Как итог, такую модель было сложно масштабировать и компания не росла.

На первом этапе была выделена и обучена штатная единица АЦП — персональный менеджер, который изучил все кейсы заказчика, весь набор решений и услуг, изучил подходы к производству ценности, подходы к ценообразованию. Совместно с заказчиком, была сформирована таблица ценностных предложений, которая использовалась для донесения до целевых ЛПР тех преимуществ, которые получит рынок.

Для поиска decision makers в целевых компаниях использовали деловые сети Linkedin и бизнес-страницы сети Vkontakte. Для этого, стилизовали аккаунт менеджера в стилистике OK Pixels, создали персональную страницу компании и на ней начали размещать новости, апдейты и описания реализованных проектов.

Совместно с заказчиком определили его целевую аудиторию, собрали ее при помощи Linkedin Sales Navigator и подготовили отраслевые презентации. Всего было выбрано 3 целевые группы — банкинг, стартапы после закрытых инвест. раундов и крупные ИТ-компании.

Внутри компаний определили приоритетные роли — CTO, COO, CIO, а в небольших компаниях — CEO и акционеров.

Следующим шагом, команда копирайтеров АЦП подготовила тексты продающих писем для касаний с клиентами в Linkedin и через Email. Была подробно проработана модель беседы (скрипт) для отработки возражений заинтересованных пользователей. После начала общения с целевой аудиторией заказчика, в случае появления интереса у потенциального клиента, с ним согласовывалось дата и время для живой/онлайн встречи. Следующим шагом, специалистом АЦП совершалась беседа с представителями целевой аудиторией, и в случае наличия стартующих до конца года проектов по разработке мобильных или веб-приложений, запрос передавался заказчику в OK Pixels. Все согласованные встречи ставились в google-календарь заказчика. К каждой назначенной встрече добавлялся бриф, содержащий тезисы для подготовки к беседе.