Назначение встреч с ТОП-менеджерами энтерпрайз для Digital Zone

Digital Zone создает программные веб-решения под задачи крупных компаний. Ориентированность на нужды и специфику клиента помогает подбирать и внедрять лучшие IT-практики для повышения эффективности бизнес-процессов и роста рентабельности. Помогает повысить управляемость компанией и достигать KPI руководителям ИТ-подразделений.

Целевая аудитория заказчика — заводы и фабрики, интернет-магазины, транспортные компании, банки и финтех, федеральная розница. В перечисленных компаниях ЛПР по выбору ИТ-поставщика услуг наиболее часто является ИТ-директор, Директор по цифровой трансформации, Digital-директор, Генеральный директор, кто-то из собственников.

Штатная численность компании не менее 300 человек

Уровень принятия решений собеседника не ниже зам. директора

Наличие проблемы (боли) связанной автоматизацией бизнеса

К каждой встрече заказчик выдвинул ряд требований по качеству:

Выручка компании не менее 1 млрд рублей в год

На момент старта проекта основным каналом привлечения клиентов были рекомендации от партнеров (сарафанное радио). Отсутствовала система продаж, включая описание решений, описание ценности решений для ЦА и какие-либо маркетинговые материалы.

Было принято решение на 1 шаге сформировать описание ключевых бизнес-решений, далее на 2 шаге выстроить диалог с целевыми ролями — выявить ЛПР и назначить деловые встречи с представителями в заинтересованных командах, а далее на шаге 3 представитель DZ проведет презентацию своих услуг и соберет вводную информацию о «болях» заказчика (проведет «брифинг») для подготовки предложения.

Целевая аудитория заказчика структурирована — все клиентские отрасли сегментированы на высокоприоритетные (те, в которых есть успешный опыт и положительные референсы), среднеприоритетные (те в которых есть опыт, но нет референсов) и низкоприоритетные (заказная веб-разработка, в которой нет опыта, но есть понимание как действовать). В отраслях определены позиции, принимающие решение о выборе поставщика — владельцы продуктов, руководители проектов, ИТ-директора, технологические лидеры, собственники, руководящий состав.

Сформирован блок вопросов-ответов для отработки возражений потенциальных клиентов и брифинга по итогам встреч. Сформирована база потенциальных клиентов в количестве более 900 компаний. Сформированы тексты для касаний (писем, сообщений, скриптов). Настроено вики — база знаний о продуктах и услугах DZ и акцентированы ключевые конкурентные преимущества. Выделена, обучена, аттестована команда менеджеров по лидогенерации (2 человека).